江蘇中農新型肥料公司“菜單式服務營銷”商業模式

按照集團工作部署，江蘇中農新型肥料有限公司（以下簡稱江蘇新肥公司）2022年繼續圍繞創新運營模式和服務模式進行探索和實踐，在面臨市場競爭激烈、化肥價格不占優勢等諸多不利形勢下，公司全體迎難而上，將工作重點放在努力拓展空白市場和精準服務維護基層區域市場，確保高質量完成全年銷售計劃和農業社會化服務工作，商業模式創新工作進展情況如下：

一、公司基本情況

江蘇新肥公司是一家主要從事肥料批發、化工產品批發、倉儲服務等綜合型農資流通類企業。公司圍繞“土壤改進、減肥增效、品質提升、綜合農服”的核心業務，堅持以客戶與市場需求為導向，專注于將產品、客戶、服務有效的連接，不斷深化創新和轉型升級。

二、“菜單式服務營銷”商業模式

為科學把握新形勢新任務新要求，進一步提高市場占有率，江蘇新肥公司認真分析市場，著力創新運營模式、服務模式，加快構建差異化服務方案，努力提升核心競爭力。公司立足蘇、浙、皖區域，擁有穩定的基層市場網絡，通過詳細的分析市場數據以及客戶需求，采用聚焦主業培養核心競爭力的方式，牢牢抓住運營服務，精耕細作把核心業務做深做透做強，確保企業的可持續發展。

伴隨市場需求的多樣化和個性化發展，公司對銷售布局重新進行合理規劃，并優化肥料從銷售到使用不同環節的運營服務，制定菜單式服務營銷模式。通過制定經銷商營銷策略、零售商會議流程、現場會農民會流程、示范田（示范戶）操作流程、農作物營養套餐方案、測土配方等服務萊單，經銷商可通過選擇“菜單”獲取相應服務。這一服務營銷模式的創新，能夠精準抓取經銷商需求。通過定位不同經銷商的需求標簽，達到客戶和產品的精準匹配，從而為公司產品結構優化、渠道開發以及客戶結構優化提供參考數據

三、商業模式創新主要舉措及成效

（一）圍繞客戶需求，提高服務水平

業務團隊在做好營銷工作的同時，俯下身子、扎根基層，通過常態化開展農化服務活動，切實深入基層種植群體中開展工作，對促進農戶增產增收發揮了積極作用。

客戶需求是決定企業經營方向和政策制定的關鍵因素之一，尤其是農資基層市場客戶。江蘇新肥公司根據不同運營服務需求推出的“菜單式”服務營銷模式，既強化了為農服務的理念，又能精準判斷客戶需求，大大提高了客戶粘性，進一步提高了企業經營利潤，夯實了企業持續發展的基礎。

（二）建立產業聯盟，創新盈利模式

1.集團內外協同

依托中國農資品牌影響力和全面的農業信息資源，進行優勢互補、資源整合，為公司篩選出了更優質的客戶群體，也在基層市場中進一步提升了中國農資品牌的市場影響力、競爭力。2022年，江蘇新肥公司持續發力，推出打造中國農資服務中心旗艦店的計劃，繼續提升品牌影響力，加大為農服務力度，努力實現互利共贏發展。

2.深化墾地合作

江蘇新肥公司與江蘇農墾集團聯合打造的“阿康試驗田”，以經營主體為依托，通過實驗示范模式，打造了一批高產高效樣板田，真正起到了示范、引領的作用，實現了增產、提質、增效的種植目標。為進一步推動互利共贏，雙方簽訂2022年合作意向協議，繼續推動示范基地建設，為提升農產品增效、增收提供有力支撐。

（三）拓展市場渠道，鞏固市場份額

2022年，公司圍繞阿康進口肥核心業務區域，積極拓展中農國產肥新渠道，著力加大對空白市場的開發，多方位探索渠道合作模式，逐步與基層種植大戶、苗木合作社及包地大戶開展直營業務，新增客戶達50余家；拓展國產肥新品種渠道的同時，挖掘中農國產肥品種在小麥、水稻及玉米等大田作物上的銷售潛力，緊密結合下游市場需求，采用因地制宜的營銷方案，踐行渠道下沉，取得了不錯的進展，大部分客戶已進行二次回購。

四、對企業發展的啟示及借鑒意義

江蘇新肥公司深知唯有通過不斷的創新才能適應新時代下新的機遇，唯有創新才能適應瞬息萬變的市場環境。今后，公司在踐行“服務三農”的工作使命中，將繼續強化為客戶提供優質服務的觀念，深入研究客戶行為，精確判斷客戶需求，以客戶滿意為導向，努力為客戶提供標準、專業和個性化的服務；努力整合內外資源、增強核心競爭力，不斷探索商業模式創新思路，從而提升市場占有率，推動公司長足高效發展。