湖南隆科公司“車銷+農服”農資銷售商業模式

一、公司基本情況

湖南隆科農資連鎖有限公司是“湖南省農業產業化省級龍頭企業”，系中農控股股份有限公司投資的下屬企業，專營化肥的生產、購銷業務。公司注冊資本13382萬元，現有員工近200人，總資產超過10億元人民幣，產品市場占有率穩居湖南省同行業之首。

公司成立于2007年，是一家化肥經營的純貿易公司，主要是鉀肥和尿素的大宗貿易，農用肥在總銷售量占的比例很少。2009年，公司成立了全資子公司湖南隆科肥業有限公司，切入了復合肥料的生產和銷售，開始經營農用肥料，并一直沿襲著三級（省、市、區）代理的模式。從2017年起，提出了“深度分銷”理念，開始渠道下沉，經過多年的摸索，取得了較好的經驗和效果。

經過創新升級后，湖南隆科農資公司堅持“致力農資連鎖，福澤萬村千鄉”的企業使命，堅持“精耕細作，服務為重”的宗旨，專注肥料的研發、生產與銷售，加大科技投入和產品研發，加快產品升級換代，通過區域農資服務中心建設，摸索一體化農業服務經營模式。公司精耕湖南市場，鞏固湖南農資流通龍頭企業的行業地位，加大對周邊省市農資市場的開發力度，奮力成為全國性的一流農資流通企業。

二、“車銷+農服”農資銷售商業模式

湖南隆科公司在2018年首創了農資行業的“車銷”模式，并進行了試點，以“一縣一車一人一庫”的形式，進行深分配送。從2021年起，公司全面推進該模式，特別是深分區，基本上是采用車銷。截至目前，共有28個深度分銷區域，其中23個縣區開展車銷，共有車銷車輛25臺，每天都馳騁在三湘大地上，2021年4月28日公司的“春耕服務專班”獲得CCTV13“新聞直播間”欄目的報道。

伴隨市場需求的多樣化和個性化發展，公司對銷售布局重新進行合理規劃，并優化肥料從銷售到使用不同環節的運營服務，制定菜單式服務營銷模式。通過制定經銷商營銷策略、零售商會議流程、現場會農民會流程、示范田（示范戶）操作流程、農作物營養套餐方案、測土配方等服務萊單，經銷商可通過選擇“菜單”獲取相應服務。這一服務營銷模式的創新，能夠精準抓取經銷商需求。通過定位不同經銷商的需求標簽，達到客戶和產品的精準匹配，從而為公司產品結構優化、渠道開發以及客戶結構優化提供參考數據

三、商業模式創新主要舉措和取得成效

1、產品線業務人員調整激勵機制，業務部門負責人根據目標任務完成情況進行利潤分成，業務人員實行超量工資的獎勵措施。這種激勵機制，極大的激發了業務板塊的積極性，業務線全面完成各項經營指標。

2、深度分銷戰略進一步推進

繼續擴大深分區域的范圍，2021年增加深分區域 8個，取消縣一級經銷商的獨家代理權?；麨榱?，從一家代理，變為分散到各鄉鎮經營，豐富了終端網絡。公司已有28個縣區開展深度分銷，在省內與公司直接合作的鄉鎮經銷客戶及種植大戶達3860余家，其中鄉鎮客戶數達公司農用客戶數的90%以上，使得公司的農用客戶渠道基礎發生了根本性變化。

3、加大農業社會化服務的力度，建立了湖南第一個“中國農資”農服中心——益陽“中國農資”服務中心，2022年成立了農服部和漢壽農服中心。通過聯合當地的農業合作社，加強農業服務能力，用“九代”模式服務農場主和農戶的作物種、養、收全過程，將農業服務規?；?、標準化。

4、組建專門農化隊伍，將幾條產品線的農化人員進行整合，形成一支專業的15人農化隊伍，每個營銷區域至少配備1名專業的農化老師對接，并與車銷團隊形成了車銷配送在前，農化服務在后的“車銷+農化”的銷售模式。

5、創新生產模式，以“托管”方式進行生產保障。公司托管了三個復合肥工廠的生產，將生產交給專業的團隊管理。通過這種方法，將適度規模投資與輕資產運營相結合，依靠公司長期的品牌優勢、資源優勢、資金優勢和銷售優勢，在量、利上都取得了較好的效果。

四、對企業發展的啟示及借鑒意義

1、“創新”是企業生存與發展根本之道：顛覆和變革已成為了新常態，企業只有居安思危，有強烈的危機意識，并擁有持續創造新價值的能力，才能在復雜的商業環境中屹立不倒。公司及時調整了營銷模式，在傳統的代理商模式基礎上，加大了深度分銷模式的探索與推廣，精耕終端，將農資服務下沉到鄉鎮及終端種植大戶甚至個體農戶，真正做到“解民難、排民憂、順民意”服務群眾的“最后一公里”。事實證明，這個創新順應了市場變化，在疫情期間為農資保供做出了一定的貢獻，完善了公司的終端銷售網絡，為其他產品的覆蓋打通了渠道。

2、“轉變觀念，統一思想”是企業發展道路中循序漸進、持之以恒的功課：任何一個組織或個人在改變過程中都有陣痛和抗拒，在堅定了戰略方向后，還要堅定信念、持之以恒的統一各條戰線的思想，不斷灌輸變革的必然性、重要性，讓大家摒棄舊觀念，接受新改變。公司在推行“車銷”模式時，大多數管理層和區域都不愿意改變以往的模式，有擔憂也有害怕。但經過三年的探索與實踐，事實證明模式的轉變帶來了源源不斷的發展動力，大家也從不接受到現在的積極參與推行，再次證明選擇了正確的方向以后，將所有人的思想進行轉變和統一，革新鼎故，凝心聚力，才能逐漸實現從被動到主動，從而取得了較好的社會效益和經濟效益，實現員工與企業的共同發展。